러시아 비즈니스 문화의 이해

많은 한국기업들이 러시아 시장 진출에 실패하는 이유에 대해 잘 정리되어 있는 글이다. 흔히, 한국기업들이 러시아 시장에 대해 잘 몰라서 그런다는 말을 많이 하는데, 과연 이것이 무슨 의미일까?

1. 의사 결정의 차이

한국의 빨리 빨리 문화에 익숙해 있는 우리에게, 러시아의 의사결정 프로세스는 매우 더디다. 의외로 이러한 차이 때문에 한국 기업들이 러시아 파트너들에게 끌려 다니는 것을 종종 목격할 수 있었다. 시간이 남으면 그 시간에 대체 파트너/옵션을 발굴하여 선택지를 만들어라.

2. 비즈니스 문화의 차이

러시아에서는 유통상이나 에이전트를 통해서 진출하는 경우가 많은데, 한국에서는 공개적 경쟁 시장 선호 및 중간상 배제 문화 등이 있어 거래가 중간에 무너지는 경우가 많다. 러시아 파트너 들이 그렇게 무결하다고 생각하지고 말고, 그렇게 비도덕적이라 판단하지도 말라.

3. 기타

한국의 주요 수출품과 러시아의 주요 수입품 간의 불일치, 산업 구조의 차이로 인한 글로벌 가치 사슬에서 양국 관계 형성 미흡 등의 이유가 있다. 다른 것을 인정하고 공부해야 하는 이유이기도 하다.

 

신규 사업 진출 및 투자 개발 사업 추진 등의 직간접적 경험을 통해 내가 느끼는 바는 다음과 같다.

첫째는 말 그대로 러시아 시장을 잘 모른다. 스터디가 제대로 안 되어 있다는 말이다. 리소스가 풍부한 대기업들의 경우는 예외지만, 왠만한 기업들의 경우 기본 지식이 부족한 상태에서 진출을 준비한다. 이게 꽤 심한 경우를 많이 보았다. 물론, 그들은 대게 그렇게 생각 안하겠지만.

둘째는 접근법에 있어 거의 정석을 따르지 아니 한다. 물론, 이해는 한다. 비용 절감, 조직 문화 등 내부적 판단에 의해 특정 부분들을 건너뛰고 진행하는 경우가 태반인데, 이럴 경우 비즈니스 추진 중에 놓치는 것들도 상당하다는 것을 염두에 두어야 한다. 더욱 중요한 점은 그 접근법에 대해 충분히 이해하고 있는 사람들이 별로 없어 보인다.

셋째, 이렇게 준비가 안된 상태에서 부딪히다 보니 위에 언급된 의사 결정 문화 차이에 의해서도 끌려다니는 입장에 처해지며, 다른 대체 옵션을 고려하지 못하는 경우가 많았던 것 같다. 수개월의 시간이 지난 후 사업을 접게 된다.

이 모든 것이 아직 러시아 시장이 대부분의 한국 기업들에게 매력적이지 못해서 그런 것일 수도 있다. 대체 시장이 풍족했었기 때문이기도 하고, 지정학적 변수 등 국가 리스크 자체가 큰 시장이었기 때문이기도 하겠다.

매력적이고 필수적 시장이라고 판단한다면, 저렇게 준비할 수가 없을 것 같다. 결국 충분한 투자를 못하고 있는 것이다. (전략이 부재한 상태에서 뭔가 탑 다운으로 추진되다 보니 비효율적으로 접근 되는 경우가 많다.)

다만, 최근 러시아 시장이 우리에게 점점 더 가까이 다가오고 있는 만큼, 이제부터라도 다르게 접근해야 하지 않을까 한다.

 

Source: 

FTA 추진 합의…러, 문화이해가 비즈니스 성공

http://www.junggi.co.kr/mobile/view.html?no=23736&fbclid=IwAR3Ri8_t-9bzvtvRi8g27cF1hSoGQtZYW3CvLnfxnKT1Dgy5-NzYWHtXBJ4