[위기전략] 컨설팅 시장, 무엇이 어떻게 바뀌고 있나? – ‘전략’ 컨설팅과 ‘실행 및 오퍼레이션’ 컨설팅을 둘러싼 컨설팅사와 회계법인 간의 치열한 경쟁

* 주: 영국 이코노미스트지는 5월 11일 기사에서 전략 컨설팅 Top 3 와 회계법인 Big 4 간의 경쟁으로 인한 영역 다툼, 파괴, 통합, 인수합병 움직임에 대한 보도를 했다. 이는 비단 컨설팅사와 회계법인 간의 경쟁으로 끝나지 않는다. 컨설팅 회사, 회계법인, PR 회사, 로펌까지 한 때는 각자의 전문분야에 몰입해서 성장해오던 프로페셔널 회사들이 더 이상은 기존의 방식으로는 생존할 수 없다는 깨달음 하에 상대방의 영역으로 무섭게 파고들고 있다. 이는 지금의 국가, 기업, 사회, 조직이 겪고 있는 문제들이 더 이상 단편적이고 단선적인 관점에서는 해결할 수 없으며 통합적, 복합적, 입체적이며 통섭적인 문제해결 방식을 필요로 한다는 점에서도 불가피한 트렌드라고 할 수 있겠다. 이제 법률 시장에서도 해외 대형로펌들이 본격적인 활동을 시작한 우리나라도 여기에서 예외는 될 수 없을 것 같다. 기사의 자세한 내용은 다음과 같다.

1. 전세계 경기침체에도 불구하고 전략 컨설팅 3사는 두자리수 성장을 기록하고 있다. 2011년 조사에 따르면 베인은 17.3%, BCG 는 14.5%, 맥킨지는 12.4% 전년대비 매출 성장율을 기록했다. 하지만 화려한 성장에도 불구하고, 이들은 스포트라이트를 피하고자 애쓴다. 광고도 하지 않는다. 맥킨지 뉴욕 오피스가 입주한 건물 로비에는 맥킨지 이름이 드러나지 않고 최근 베인 파트너 미팅이 열린 메릴랜드의 한 호텔에서도 그들의 브랜드는 은밀하게 사용되었다. 기업들도 컨설팅을 받고 있다는 것을 밝히길 꺼려하지만 컨설팅 회사들도 입을 꾹 다물고 있다. 베인은 내부 미팅에서조차 클라이언트를 코드네임으로 지칭하는 것으로 알려져 있다.

 

2. 이 세 회사는 상대방으로부터 배우면서 성장한다. 세 곳 모두 정보를 모으고 신규 컨설팅 프로젝트를 따내는데 알룸나이 네트워크를 활용한다. 이것은 맥킨지가 유명했던 점이었다. 세 곳 모두 일부 프로젝트의 경우 성공 여부에 따른 보수를 받는다. 베인이 시작했던 것이었다. 그리고 세 곳 모두 자신들의 아이디어를 대중을 상대로 알리는데 적극적인데, BCG의 창립자가 아무도 하지 않을 때 시작했던 것이었다.

 

3. 컨설팅에 대해 냉소적인 이들은, 컨설턴트가 하는 일은 기업 CEO들이 자기 맘대로 하고 싶은 일에 대한 변명거리를 만들어주는 것에 지나지 않는다고 비판한다. 그러나 요즘같이 빡빡한 예산에서 무의미한 돈을 쓰는 것은 어려운 일이다. 요즘 컨설팅 회사들은 보고서 발표에 그치는 것이 아니라, 아이디어를 ‘실행’하는 것에서 대부분의 돈을 벌고 있다. 클라이언트사 내부 프로세스 개선이라던지, 기존의 ‘전략 컨설팅’에서 다루지 않았던 일들을 하면서 말이다.

 

Top 3 전략 컨설팅 회사들이 ‘실행 및 오퍼레이션’ 영역으로 내려오다보니, 그들은 ‘전략’의 영역으로 올라오고자 애쓰는 새로운 라이벌들을 만나게 되었다. 중간급 (mid-tier) 컨설팅사인 롤랜드 버거의 파트너들은 5월 4일~5일 회사의 잠재적 매수자에 대한 논의를 하기 위해 모였다. 가장 가능성 있는 후보들은 PwC, 딜로이트, 어니스트앤영으로 보인다. (이들은 회계법인 Big 4 중 3곳이다. 나머지 한 곳은 KPMG 이다.)

 

대형 회계법인들은 요즘 맥킨지, BCG, 베인보다 더 많이 컨설팅을 하고 있다. 사람 수가 많이 요구되는 기술/시스템 통합 같은 프로젝트가 많다. 그러나 그들은 전략과 오퍼레이션 프로젝트에도 야심을 가지고 있다. 올해 1월 딜로이트는 전략 컨설팅 회사인 모니터를 인수했다. (모니터는 파산했다.) 2011년 PwC는 오퍼레이션 컨설팅으로 유명한 PTRM을 인수했다. 회계법인 Big 4 모두 작은 규모의 회사들을 꾸준히 인수 중이다. 만약 롤랜드 버거를 회계법인 중 한 곳이 인수하게 된다면 오래된 이 질문을 다시 끌어올리게 될 것이다. “회계법인 Big 4 가 전략 컨설팅 Top 3 를 무너뜨릴 수 있을까?”

 

모니터 컨설턴트들이 딜로이트에 잘 적응하는지에 대해 판단하는 것은 아직 이르다. 컴퓨터 장비/서비스 제공기업인 EDS 가 중간급 컨설팅사인 A.T.커니를 인수했을 때, 두 회사의 문화적 차이는 현격했고 결말은 좋지 않았다. 결국 2006년 A.T.커니는 지분을 사들여서 다시 독립을 했다. 그러나 딜로이트 전략 컨설팅 사업 대표인 Mike Canning 은 모니터와의 인수합병이 순조롭게 진행중이라고 했다. 또한 클라이언트들도 딜로이트의 새 비즈니스에 관심을 보이고 있다고 한다. 딜로이트가 맥킨지, 베인, BCG 와 경쟁할 수 있을까? Canning 은 “이미 매일 매일 경쟁하고 있습니다.” 라고 했다. PwC 의 Dana McIlwain 도 “현재도 분명히 경쟁하고 있는 중이고 앞으로도 그럴 겁니다.” 라며 동의했다.

 

그러나 베인의 Bob Bechek 회장은 다른 견해를 제시했다. 회계법인 Big 4와의 경쟁은 최근 몇년간 아주 조금밖에 없었다는 것이다. 그는 회계법인들이 원래 그들의 본업에 충실하게 잘 하고 있다고 칭찬했다. 그러나 그는 회계법인들이 잘 하는 일은 반복적인 업무이며, 컨설팅과는 다른 일이라고 했다. 전략 컨설팅은 특별한 문제들에 대한 새로운 해결책을 만들어내는 일이며, 어려운 일이라는 것이다. BCG 의 Rich Lesser 회장은 회계법인 Big 4의 도전을 잘 알고 있지만, 자신만만하다. 새로운 경쟁자가 생기는 것이 특별한 일이 아니라는 것이다. 전략 컨설팅 회사들의 매출자료를 조사한 Kennedy Information 의 Tom Rodenhauser 은 “회계법인들이 최고경영진 대상의 컨설팅 영역을 침범해오고 있지만, 기업들이 전략 프로젝트를 의뢰할 때 가장 먼저 전화를 거는 곳이 회계법인은 아니다” 라는 점을 언급했다.

 

4. 전략 컨설팅 3사는 오만하게 비춰지지 않으려고 노력하고 있다. 해외 오피스를 확장하면서도 그들은 최근 급성장하는 나라들이 컨설팅사의 브랜드에 잘 현혹되지 않는다는 점을 인지하고 있다. 컨설턴트들은 실질적인 결과를 보여줄 수 있는 단기 프로젝트를 통해서 신뢰를 쌓고 그 후에 장기 프로젝트로 연결하기 위해 노력한다.

 

선진국 시장의 클라이언트들도 바뀌고 있다. 펩시코의 회장인 Indra Nooyi 는 15년전 전략담당 임원이었을 때 매우 까다로운 클라이언트였다. 본인이 BCG 에서 근무를 해 봤기 때문이다. 당시 그녀와 같은 임원은 거의 없었다. 그러나 이제는 다르다. 컨설팅 회사에 근무해 본 수많은 알룸나이들이 이제 대기업의 주요 직책을 맡고 있다. 맥킨지 같은 곳은 기업들이 자사 컨설턴트에게 입사 제안을 하는 것에 대해 자연스럽다. 이런 점이 맥킨지를 근무하기에 더 매력적인 곳으로 만들었고, 지속적으로 회사의 컨설턴트들이 외부와 순환되고 교류하여 더 발전할 수 있도록 권장한다.

 

기업들은 똑똑한 컨설턴트를 넘어서서 특정 분야의 전문성을 가진 컨설턴트에 대한 요구도 높아져가고 있다. 특히 맥킨지와 BCG 는 MBA 졸업생의 비율을 줄이고 과학자, 의사, 기업의 중간관리자급의 채용 비율을 높이고 있다.

 

컨설팅 회사들은 “사고 리더십 (thought leadership)” 즉, 보고서, 책, 컨퍼런스 등에 큰 투자를 하고 있다. 맥킨지는 독점적 데이터에 엄청난 금액을 쏟아붓는다. Dominic Barton 회장은 “버튼 한번만 누르면, 우리는 향후 10년간 기저귀가 가장 많이 팔릴 수 있는 도시 50곳을 뽑아낼 수 있습니다.”라고 말한다. 맥킨지는 ‘지식개발’ 을 위해 연간 약 4,500억원의 돈을 투자한다. 흡사 대학 연구소 같은 규모와 투자다.

 

5. “컨설턴트들은 당신의 시계를 훔쳐다가 지금 몇시인지 알려준다” 는 불평이 유행했었다. 그러나 고객들은 분명 컨설팅의 가치를 인정하고 있다. 그렇지 않다면 전략 컨설팅 Top 3와 회계법인 Big 4가 지금같이 빠르게 성장하지 못했을 것이다. 그러나 그 다음 급의 회사들에게는 험난한 앞날이 남아있다. A.T. 커니와 부즈 앤 컴퍼니 같은 곳들은 세계를 주름잡기에는 너무 작고, 민첩하게 움직이기엔 너무 크다. 그래서 그들은 롤랜드 버거의 운명을 유심히 지켜보고 있는 중이다.

 

박소령

출처: Economist, 링크