최근 고객 니즈의 변화

최근, 

직간접적으로 다양한 부문에서 sales 활동을 전개해 나가면서 느끼는 점입니다.

제가 쥬니어때만 해도, 

논리적 전개, 화려한 장표 등으로 무장해서 

가면, 어느 정도 먹혔던 시절이 있습니다.

그런데 최근은 

Client 들(특히 owner )도 하도 많이 보고 듣고 하다 보니,

논리적 전개나 화려한 장표 만으로는

이제 통하지 않는 시대인 것 같습니다.

솔직히, 컨설팅을 좀 해 보신 분들이시라면 아실텐데요,

그 어떤 논리라고 해도

fact 나 rationale 기반으로 논리만들어 내는 것은 

크게 어려운 일은 아닙니다.

왠만한 사태에 대해서는 

근거를 기반으로한 논리를 전부 다 만들어 낼 수 있습니다.

(뭐, 안 해보신 분들이시라면 동조하지 않으실 수도 있지만,

  이와 관련해서는 또 다른 긴 이야기들이 있습니다.

 다음에 기회가 되면 한번 정리해 보도록 하지요)

암튼, 요즘 오너나 C레벨 분들도 

대부분 저러한 사실들을 알고 있기 때문에 극명하게 묻는 것은 별도로 있습니다.

논리적인 이야기 전개나 근거들 보다는,

크게는 다음 두 가지에 더 중점을 두고 있습니다.

1) 그래서 이와 관련된 일을 어떠어떠한 것들을 해 보셨소? (니네 회사 말고 니네팀이)

2) 그 각각의 케이스에서 어떠한 성과들을 창출해 내셨소?

뭐, 이러한 트렌드가 나쁘다고 보지는 않습니다.

개인적으로,,,

이전의 글로벌 펌들은 글로벌 네트웤의 지식을 팔아서 많이 sales를 했왔었죠.

하지만, 요즘엔 

글로벌 knowledge 말고, 니네가 얼마나 해봤냐? 이 제안서 내 팀이 어느 정도 잘 하는지를 

더 중점적으로 본다는 것이죠.

그래도 아직은 펌 의 brand value 가 매우 큰 영향을 미치고는 있지만,

final round 에서는 저 두 가지가 매우 크리티컬해 진 것 같습니다.

게자 나쁘게 보지 않는 이유는

입으로 장사하는 컨설턴트들을 줄어들 것이고,

진정 실력으로 업무하는 컨설턴트들이 더 돋보이게 될 여지가 있기 때문입니다 ^^