안녕하세요,
좀 시간이 된 케이스 같습니다만, 재미있는 Case 올려주셔서 감사합니다. ^^
제가 보기엔 전형적인 성장전략 프로젝트 유형으로,
케이스 인터뷰 시에 가장 많이 등장하게 되는 유형이라고 보시면 됩니다.
수업시간에도 늘 말씀드리는 것이지만,
가장 먼저 하셔야 하는 것은 framing (혹은 clarification) 입니다.
framing 중에서도 scoping 을 먼저 하시는 것이 좋을 듯 하네요.
먼저, key question을 뭐라고 정의해야 할까요?
고객사에게 우리가 delivery 해야 하는 것, 또는 고객사가 듣고 싶어하는 말은 무엇일까요?
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본문에서는 우리가 리서치를 해서 현 상황에 대해 컨설턴트의 해석 및 해결방향성에 대해 5분 분량
의 PT를 부탁한다고 되어 있네요.
별도의 리서치가 필요한 부분이라, 저는 5분 분량의 해결 방향성에 대해서는 논외로 하겠습니다.
(실제 케이스 인터뷰에서는 이런 부분에 대해 데이터나 리서치에 대한 내용은 구두 또는 자료로 제출되어 집니다.
하지만, 현재 주어진 정보로는 이를 알 수 없으며, 굳이 하자면 리서치를 해가며 풀어나가야 겠지요.)
대신, interviewee 들이 어려워하는 Approach 에 대해서 논해보도록 하겠습니다.
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주어진 정보를 토대로 한번 살펴보면,
먼저 Situation 입니다.
고객사는 차량용 블랙박스 제조 및 판매를 담당하는 회사로,
차량용 블랙박스 산업은 향후 10년 간 연 평균 5% 씩 성장할 것으로 전망되어지고 있습니다.
또한, 고객사는 M/S 기준(국내 라고 가정) 2위업체로 전체 Market의 17%를 차지,
1위 업체는 BWC로 전체의 57% 를 차지
이외 기타 업체들이 26% 의 market 을 차지 하고 있는 상황
그 다음 이슈가 되고 있는 상황입니다.
BWC사는 규모의 경제를 서서히 실현 중, 초기투자비 회수로 인한
가격경쟁력이 점점 강해질 것 -> 상대적으로 고객사의 가격경쟁력이 약해질 것
3위 이하 업체들은 저가 제품으로 시장 공략 중, 시장 과열 중
> 전반적인 상향 및 하향으로부터 압박을 받는 샌드위치 상황,
고객사는 광고홍보 강화 및 영업망 확대 등 밀어내기 매출로 M/S 수성 중이나
이미 영업이익은 적자 상태
이 상황에서 마케팅부서와 R&D 부서의 입장차로 인해 후속대책 無
Question 을 먼저 확보하기 위해
clarify 되어야 하는 부문이 있는 것은 고객사의 목표 부문입니다.
여기에 자세한 것은 안 나와 있으므로, 목표를 다음과 같이 가설적으로 정합니다.
"현 시장 상황을 타개하고, 턴어라운드를 달성할 수 있는 중장기 미래 성장전략은 무엇인가?"
(현 시장 상황을 타개할 만한 성장전략을 수립하여 턴어라운드를 달성)
가설적으로 도출된 Key question 을 가지고
issue breakdown을 해보면, 여러가지로 가지치기 되겠지만
통상적으로 다음과 같은 식으로 되지 않을까 싶네요.
- 다 음 -
1. 시장현황파악
1.1. 글로벌시장 동향 분석
시장규모및 성장추이
기술R&D트레드 전망
제품모델성장모델
선도기업사업전략 및 모델 벤치마킹
Objective 글로벌 시장의 메가 트렌드를 파악하고, 선도기업들은 어떤 방식으로 사업을 추진하고 있는지 파악함
또한, 블랙박스의기술이 convergence,smart 관점에서 어떤 식으로 진화해 나갈 것인지(또는 어떤 대체제가 있는지)를 분석하여,
향후 기술이나 제품군의 성장 방향성을 가늠하기 위함
1.2. 국내 시장동향 분석
국내시장규모 및 성장전망 분석
정책적규제 및 지원 내용 파악
Value chain analysis
Objective 10%라는 성장전망이 예측되어 있기는 하나, 컨설턴트가 직접 파악해 보는 시장규모 및 성장전망에 대한 분석을함
최근 이슈가 되는 규제는 없을 것으로 생각은 되나, 규제나 정부의 정책적 지원 부문이 있는지 파악
현, 산업의구조를 파악하여, 모듈제조? OEM?, 판매유통 채널 등이 어떻게 구성되어 있는지 분석해 보고
각 사슬별, 주요 이슈사항 및 기회요인이 있는지 파악해 봄
1.3. 경쟁 Dynamics분석
경쟁시장구조분석
경쟁역량비교분석
- 생산역량
- 제품포트폴리오 비교분석
- 기술력및 R&D전략
- 브랜드인지도 및 마케팅역량
Gap 전략
Objective valuechain 별 또는 세부제품군 별 M/S를 파악할 수 있으면 파악하여 현 포지션을 정의함
각 경쟁역량별 선도업체 및 주요 후발업체들과의 역량 수준을 비교 분석하고
어떤 부분에서 우위/열위에있는지 파악하고, 그 원인에 대해서 분석할 준비를 함
예) 제품군별가격대, 판매채널 유형/현황, 광고홍보 등 마케팅 전략을 비교해 봄
2. 로드킬 사업현황분석
사업포트폴리오 현황 분석
영업및 마케팅 추진현황 분석
R&D 현황 분석 (제품개발 및 로드맵 중심)
생산및 품질이슈 분석
Objective 로드킬에서 추진하고 있는 사업에 대한 개괄적 운영현황을 파악하고,
영업-마케팅-생산/R&D 계획-생산/R&D-구매-물류-판매-품질
에 대한 전반적인 value-chain 별 이슈를 진단하고 근본원인을 파악함
3. 중장기사업추진 방향성 도출
도출된이슈 및 근본원인 해결 방향을 바탕으로 몇 개의 전략그룹으로 categorizing 하고
각그룹별 전략 방향성, 추진 목적 등을 정의함
이를위한 실행 전략을 도출해 내는 것이 주 목적
4. 사업추진역량 확보 전략
5. 사업추진전략 수립
5.1. Action Plan 도출
5.2. 추진 로드맵 개발
4번 이하의 내용은 너무 뻔한 내용이라 간략하게 했구요,
기타 3번과 관련하여 제가 가설적으로 판단컨데,
1위와의 gap 차이는 굉장히 클 것입니다. 현 시장 구도를 어떻게 넘어서는 것은 단기간 내는 어려울 것으로 판단되고,
cost-leadership 등의 전략 또한 적용되기 어려울 것으로 생각됩니다.
따라서 제품 포트폴리오 측면에서 중장기 기술 전망을 바탕으로 한, 시장기술 기반의 convergence 제품을 차별화
하거나 신규제품을 선점하는 방향으로 추진해 나가야 할 것입니다.
중장기적으로는 이런 승부수를 띄우는 수가 있다고 하면,
단중기적으로 추진해야 하는 사업은 해외시장 진출사업이라고 판단됩니다.
이미 시장의 1위업체와의 gap, 그리고 저가제품들로 공략해 오는 후발업체들의 압박.
만약 파악된 로드킬의 제품 포트폴리오가 프리미엄급과 중저가 모델이 있다고 가정하면,
해외진출 시 중저가 모델과 프리미엄급을 지역별/시장별로 적절하게 포지셔닝해서
판매망을 늘려야 한다는 안이 있을 수 있구요,
실제로 호주나 뉴질랜드, 유럽 또는 동남아 등 각 지역에 B2C, 또는 B2B, B2G로 진출한 업체들이 있으며,
국산품의 품질이 괜찮은 편으로 기회 요인이 존재한다고 봅니다.
(이 케이스가 좀 된 것이라는 판단하에,, 적절하게 시장상황은 봐야 할 듯)
또한 단기적으로 적자 상태를 턴어라운드 하기 위해
비용절감 및 사업 포트폴리오 구조조정이 필요한 시점이라고 생각되는데,
2번에서 진단된 내부 역량 수준 결과에 따라
적절한 프로세스 재정립 및 비용절감 요인들을 도출해 낼 수 있을 것 같고
단기적으로 절감될 수 있는 요인 외에
PI 성이나 제품 또는 사업 구조조정 등을 통해 수익성을 개선시키는 방안도 함께 도출되어져야 한다고 판단됩니다.
사업구조조정은 중장기적 전략과 괘를 같이 하여,
축소 및 접을 사업/제품을 선별하고, 역량을 집중해야 할 사업/제품군을 도출해 내는 작업입니다.
뭐, 주저리 주저리 또 긴 글이 되어버렸네요.
전개 해 나가는 방식이야 굉장히 다양하게 있을 수 있겠습니다.
다른 분들의 의견도 많이 나왔으면 좋겠네요 ^^
Source: http://cafe.naver.com/ineedamerica/26819
